収益力改善支援

収益力を改善する方法は、単なるコストダウンだけではありません。製品・サービスの１つ１つの値付けから、顧客ニーズの収集方法、ミーティングにおけるテーマの深堀り、ホームページなど各種販促ツールのクオリティまで、様々な仕組み、活動に収益力改善に向けた「カイゼンポイント」が潜んでいます。これをいかに見つけて改善に結びつけるか。収益力改善活動の鍵でもあり、醍醐味でもあります。

製品力と販売力の相乗効果

・高収益を上げるためには、製品力×販売力の構図をいかに作り出すかがポイントです。強い製品・サービスを提供し続けるためには、顧客の潜在ニーズを収集し続ける必要があります。そのためには、販売担当者によるヒアリング力を高めなければなりません。そして、その活動は、販売力自体を高めることになり、結果として、「製品力×販売力」の両方を高めることになるのです。

・顧客ニーズを確実に収集し、蓄積し、活用するような「ニーズマネジメントシステム」の構築も必要です。高収益実現の鍵は「いかにブルーオーシャン状態を作り出すか」。収集した潜在ニーズを強い製品づくりと役立ち度の高い提案活動に活かすための仕組みづくりが重要となります。

自社が捉えた強みが真の強みとは限らない

・SWOT分析などで自社の強みを分析したりしますが、多くの場合、そこに書かれているのは一般的なことが多く、真の強みとは言えないケースが少なくありません。真の強みを発見し、それをビジネスに活かすことで、顧客にとってより高い役立ち度を提供することができます。「顧客はなぜ自社の製品・サービスを買ってくれるのか」。この答えに真の強みは隠されています。

勝ちパターンを実践できているか

・成功しているビジネスには、一定のパターンがあります。一見、複雑に見えるビジネスモデルも、ひも解くと、2－3個のビジネスモデルがハイブリッド化されているというケースも少なくありません。自社のビジネスモデルを分析し、成功しているビジネスをベンチマークすることで、勝ちパターンへ近づけることができるのです。

・企業内で運用している仕組みは、その「深さ」と「連鎖」がポイントとなります。「深さ」とは、どれだけ深く活動を実践できているかです。例えば、ＰＤＣＡサイクルでいうと、最後のＣとＡをしっかりと行えているかであり、顧客のヒアリングであれば、表面的な要望を聞いて帰るだけではなく、顧客の状況（コンテクスト）をしっかりと聞いて帰るような活動です。「連鎖」とは、どれだけ仕組み同士がつながっているかという点です。例えば、収集した顧客ニーズが、新製品開発などに活かされずに担当者の中で止まっているケースです。ニーズ収集という活動と、新製品開発の仕組みが連鎖していません。

・このように、「深く」「連鎖」させることで、１つ１つの活動が効果的に機能し始めるため、それをどんどん拡大していくことで、高収益化へとつながっていきます