ソリューション販売力強化コンサルティング
ソリューション販売力強化を強化する。多様化する顧客ニーズに合わせて、売り手側も役立ち度の高い提案を行う必要が高まっています。このソリューション提案力は、個人頼みではなく組織全体で実践し、販売担当者全体が一定のレベルを持ってこそ、競合に対する差別化要因となり、自社にとってのコアコンピタンスとなります。そのためには、情報共有の仕組み、事前事後報告、自己成長型ＯＪＴ教育、モチベーション向上策、ソリューション提案力強化にあった目標管理制度といった様々な仕組みを構築し、それぞれの仕組みを連鎖させていく必要があります。
COLUMN コラム
ソリューション提供は「個」に頼らず、「組織」で実践する
・顧客の課題をトータル的に提案し解決を図るソリューション提案。今では、様々業種、職種で「ソリューション」の重要性が叫ばれるようになってきました。このソリューション提案は、一見、個人のスキルで行うように思えますが、それだと、優秀な人とそうでない人で提案の内容に大きな差が生まれてきます。そして、それは、企業のブランディングにも影響を及ぼしてきます。
・したがって、ソリューション提案のクオリティを考える場合は、「個」ではなく「組織」によるソリューション提案の実践を考えていかなけれなばりません。そのためには、情報共有の仕組み、ツールの移転、上長と部下の報連相のやり方、日常的なＯＪＴを中心にした教育体系、目標管理制度の設計に至るまで、様々な仕組みを構築し、組織化を図っていく必要があります。
ソリューション活動に関わるかかわる情報は、情報マネジメントを構築し運用する
・効果的なソリューション提供を行うためには、市場情報、業界情報、顧客情報といった様々な情報に精通しなければなりません。そのためには、こういった「有効な情報」を、「探索し」「共有し」「活用し」「蓄積する」仕組みの構築が必要です。
・ソリューション提案に役立つ有効情報を収集するためには、顧客に対して有効な情報を提供しなければなりません。つまり、「有効な情報の提供」が「有効な情報の収集」を可能としてくれるのです。そのためには、顧客と接する販売担当者の「情報の引き出し」をより大きくする必要があり、個人の活動に任せるのではなく、組織による情報共有が必要となります。
・収集した有効情報を、情報交換ミーティングで共有し、役立ち度の高い情報をツール化して、それを活用してさらなる情報収集を行うといった、効果的な情報マネジメントシステムの構築が求められます。
デジタルツールとアナログのコミュニケーションを両立させる
・ＣＲＭ、ＳＦＡ、ＭＡといったソリューション提案にかかわるデジタルツールが当たり前の時代になってきました。紙ベースで行っていた情報管理をサーバー、ＰＣ、タブレットといったＩＴツールでデジタル情報として管理するようになり、一覧性、検索性、情報共有といった点において画期的なイノベーションを起こしました。
・このデジタルツールの活用自体は間違っていないのですが、顧客に効果的なソリューション提案を行うという観点で最も大事である「潜在ニーズを収集するための顧客との円滑なコミュニケーション」を実現するためには、こういったデジタルツールは逆に足を引っ張ってしまう懸念があります。
・ソリューション提案の重要性を叫びながら、顧客との円滑な対人コミュニケーション力が必要なのに、社内では、ＰＣやタブレットでのチャットを中心としたコミュニケーションを行っている。現在、あちこちで発生している大きな矛盾です。
・したがって、こういったデジタルツールは、どう使うかが鍵となります。アナログ的な対人コミュニケーションを強化しつつ、デジタルツールを有効に活用する。こういったハイブリッドな仕組みの構築が求められます。
ソリューション販売力強化コンサルティングの進め方
