新製品・新サービス開発支援コンサルティング
顧客ニーズをどう捉えるか。独自性の高い新製品・新サービスを開発するための前提となります。表面的なニーズしか捉えられないと、すぐにレッドオーシャン状態を招いてしまいます。顧客が持っている「潜在ニーズ」を確実に捉えることで、ブルーオーシャン状態を生み出す新製品・新サービスを生み出すことができます。この潜在ニーズの捉え方から、機能・仕様の集約化、差別化機能の検討、開発プロセス管理、知的財産管理、ホームページ、カタログなどの販売ツールの制作、販売戦略の立案まで、実務経験に基づいて幅広い支援を行います。
COLUMN コラム
表面的な顧客ニーズに騙されない
・顧客ニーズは、どう捉えるかでその後の製品・サービスの方向性が大きく変わってきます。表面的なニーズしか捉えていないと、競合他社も簡単に捉えることができるため、同じような製品・サービスとなってしまい、レッドオーシャン状態へ突入してしまいます。
・顧客ニーズはその本質をとらえることが重要です。一般的に、顧客ヒアリングなどで「〇〇は欲しいですか」と質問すると、「欲しい、あればいい」というような回答が返ってくる確率は高いです。しかしながら、これをもって顧客ニーズありと判断するのは危険です。この場合、本当に困っているからほしいのか、単に質問されたので答えただけなのかが、わからないから問題なのです。
・そのためには、「現状方法」を確認することが重要です。今、何らかの方法でそのニーズに対応しているのであれば、それは困っている証拠で、その現状方法に何らかの事情で問題が発生してきているからこそ、新しいニーズが生まれてくるのです。
顧客ニーズには「強度」がある
・顧客ニーズは、存在するかしないかだけではなく、その強度も見ていかなければなりません。具体的には、現状方法の「頻度」「工数」「金額」といった情報をより詳しく捉えることで、「ニーズの強度」を推測していくのです。
・「ニーズの強度」は販売価格にも影響してきます。ニーズの強度が強く、代替方法が少ない場合は、販売価格を高めに設定することも可能となります。
・このように、ニーズの強度をしっかりと捉えることは、新製品・新サービスの成功確率をあげるだけではなく、販売価格にも効いてくるのです。そのためには、情報収集の際、「モノ・サービスの売買に関連する「営業情報」だけではなく、行動特性や現状の実態に関する「開発情報」の収集しなければなりません。
マス・カスタマイゼーションで「顧客ニーズ対応力」と「利益率」を確保
・新製品・新サービスを考える場合、まずは、マス・カスタマイゼーションの考え方で進めるべきです。顧客ニーズの多様化に伴い、同じ機能・仕様の製品・サービスを大量生産し販売するというマス・プロダクションのロジックは通用しなくなってきました。Ｂ２Ｃ分野では、カラー展開といったデザインのみならず、様々な項目を選択させるカスタマイズ化が進んでいます。Ｂ２Ｂ分野でも、製品・サービスの利用方法は多岐にわたり、カスタマイズ対応が求められています。
・しかしながら、一品一様のフルカスタマイズは、設計、生産ともに膨大な工数がかかるため、高価格による販売が必要となります。価格が高くても対価を支払ってくれる顧客が多くいれば、ビジネスとして成り立つ可能性は高くなりますが、一般的にはそうはいかないのが現状です。
・マス・プロダクションでは多様化する顧客ニーズに対応しきれず、フルカスタマイズでは高価格に耐えきれない。そこで、この２つの要素を取り入れた、マス・カスタマイゼーションという概念が重要となってきます。これを実現するためには、製品・サービスの設計段階から、顧客ニーズを最大公約数的に集合化させ、自社のバリューチェーンのどこかの段階で、それを実現する必要があります。
新製品・新サービス開発支援コンサルティングの進め方
